„Zeit ist Geld“ Benjamin Franklin (1748)
Der berufliche Alltag der meistens selbstständig oder unternehmerisch tätigen #Architekten und #Ingenieure wird vom Austausch ihrer Zeit gegen #Geld bzw. das #Honorar bestimmt.
Gefangen in diesem #Hamsterrad, welches aus ihrem Blickwinkel einer Karriere- bzw. Geschäftsleiter gleicht, wird ihre Sichtweise durch diese zwei Faktoren begrenzt. Der Tunnelblick wird hier mit dem Fokus verwechselt!
Im Zuge der #Akquise und Vertragsanbahnung führt diese falsche Fokussierung dazu, dass mit dem zukünftigen Auftraggeber lediglich über Honorarparameter bzw. die Auftragshöhe verhandelt wird, anstatt den wahren #Mehrwert der eigenen Leistung zu präsentieren.
Hier kommt die eigentlich selbstverständliche Erkenntnis:
… ein Auftraggeber ist immer bereit, ein hohes Honorar zu zahlen, wenn der dafür präsentierte Mehrwert der Leistung die Honorarsumme deutlich übersteigt.
Ein persönliches Beispiel:
… nach einer 4-stündigen Beratung i. V. mit der Prüfung der Vertragsunterlagen ist mir i.d.R. (je nach Projektanzahl und Projektgröße) die Auffindung eines Nachtragspotentials von ca. 150.000 € netto möglich. Dies entspricht einem Mehrwert für meinen Auftraggeber i. H. v.
37.500 €/h.
Anstatt ein anstrengendes „Tauziehen“ um den letzten %-Punkt des Honorars zu beginnen, vermitteln sie ihrem Verhandlungspartner lieber den durch ihre Planungsleistung zu erwartenden Mehrwert! Ds beschleunigt den Vertragsabschluss und verbessert die Akzeptanz der von ihnen aufgerufenen Honorarhöhe ungemein.
Wenn sie Hilfe bei der Vertragsverhandlung oder Durchsetzung ihrer Honoraransprüche benötigen, dann melden sie sich bei uns:
info@alexanderfleming.de